L’esternalizzazione dei servizi come marcia in più: il caso Steeltrade foto

L’outsourcing come asso nella manica per affrontare in modo strategico mercati esteri promettenti ma difficili da raggiungere senza adeguate risorse interne: questa la scelta fatta da Steeltrade srl, azienda piacentina operativa nel settore delle forniture per oleodotti e gasdotti dal 1981 che nello stabilimento di Rottofreno dà lavoro a 18 collaboratori e realizza un fatturato annuo di 20 milioni di euro. Con la partecipata Erresse, attiva nella produzione di valvole, movimenta un giro di affari complessivo di 43 milioni di euro ed è presente a livello globale come partner privilegiato di molti importanti attori dell’Oil & Gas. Per penetrare i mercati africani – la fascia dal Maghreb alla Siria – l’Azienda si è affidata a Co.Mark, società di servizi di temporary management in outsourcing per l’internazionalizzazione delle PMI, e nel giro di un anno è riuscita ad avviare contatti commerciali che in molti casi si sono già concretizzati in importanti commesse.

 

L’80% delle attività di Steeltrade è rivolto ai mercati esteri. «Siamo presenti con i nostri prodotti in una sessantina di Paesi, soprattutto nelle macro-aree di Sud America, East e Far East, Paesi dell’ex Unione Sovietica. Già nel 1987 esportavamo in Cina e in Indonesia» spiega il presidente Mauro Resmini. «La decisione di affidarci a Co.Mark è nata dalla volontà di scommettere su uno scouting estero particolarmente oneroso rivolto a Paesi che riteniamo maturi per un rapido sviluppo nei prossimi anni. La fascia africana, dove finora è prevalso l’export di prodotti grezzi, è pronta per lo sviluppo di un mercato interno nel settore energetico che renderà necessaria la costruzione di impianti di raffinazione».

 

Gli specialisti Co.Mark sono abituati ad operare trasversalmente su diversi mercati e per diversi settori merceologici, ciò ha permesso di individuare in breve tempo nuovi potenziali clienti con le caratteristiche ricercate e di stabilire importanti contatti. «In questo caso la scelta dei mercati esteri non si è basata sull’analisi di interscambio, cioè sul calcolo delle esportazioni e importazioni verso e da un Paese, come solitamente accade, ma è derivata da una precisa indicazione dell’Azienda» commenta Francesca Leonardi, l’export specialist di Co.Mark alla quale è stato affidato il compito di implementare la presenza all’estero di Steeltrade. «Tutti i Paesi con attività estrattiva e interventi di sviluppo infrastrutturale sono potenziali mercati per i prodotti di Steeltrade».

 

La penetrazione in questo tipo di mercati richiede competenze e strategie che non potevano essere sviluppate dalla struttura commerciale interna all’Azienda. «La professionista di Co.Mark affianca il nostro commerciale, che offre un supporto tecnico-logistico. Il metodo di lavoro utilizzato si è rivelato molto efficace e contiamo di allargare l’esperimento non solo ai mercati africani, ma anche ad altre macro-aree», questo il bilancio del presidente Resmini dopo un anno di collaborazione con la società di internazionalizzazione.

 

L’export specialist di Co.Mark si è occupata anche di scegliere i canali distributivi più adatti in base alle caratteristiche dei mercati che le sono stati affidati: «I Paesi di questa macro-area hanno sistemi informativi carenti e una distribuzione non sviluppata», spiega Francesca Leonardi. «Si è quindi resa necessaria una ricerca a tutto campo attraverso diversi canali per individuare filiere non convenzionali. Le società petrolifere sono gli attori di riferimento per i progetti di piping, ma non sempre è possibile accedere direttamente ai decisori. In alcuni casi è preferibile affidarsi ad intermediari o a società di ingegneria e procurement».