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05 novembre 2017
Claire’s, in Cattolica il retailer delle emozioni e delle esperienze
05 novembre 2017
Selfie di gruppo per i partecipanti dell'incontro in Cattolica
I retailer che sopravviveranno nel futuro saranno quelli che sapranno lavorare sulle emozioni.

Questo è il messaggio che Fabrizio Pezzoli, country manager Italia e Spagna di Claire’s, lascia agli studenti del primo anno del corso di Laurea magistrale in Food Marketing e Strategie Commerciali dell’Università Cattolica del Sacro Cuore, nel corso della sua lezione manageriale in merito alle strategie di retail negli accessori fashion femminili.

Claire’s è un retailer statunitense nato negli anni ’60 con il fine di commercializzare bijoux. Per retail si intende il commercio al dettaglio, la vendita al cliente finale, il business to consumer.

Oggi Claire’s è leader globale di categoria, presente in 47 paesi con circa 3000 negozi, di cui 2500 diretti, cioè gestiti direttamente dall’azienda, e i restanti in franchising. Claire’s opera anche tramite concession, cioè tramite spazi dedicati all’interno di altri retailers.

Nel corso dei decenni l’azienda ha toccato diverse aree di prodotto: dai bijoux, ai prodotti per capelli, ai cosmetici e ai piercing per le orecchie, operando in un segmento di mercato molto preciso: le bambine e le ragazze teenager dai 3 ai 18 anni. In tale segmento la brand awareness è elevatissima: ciò significa
che il 95-96% delle bambine e delle ragazze di quella fascia d’età conosce Claire’s.

In particolare, il core business dell’azienda è rappresentato dalle ragazze dai 10 ai 14 anni orientate alla moda e ai brand internazionali.

Come illustra Fabrizio Pezzoli, la principale sfida dei retailers offline di oggi è rappresentata dalla crescita esponenziale dei competitors online, e in questo scenario la chiave di successo dei punti di vendita fisici è saper fare leva sulle emozioni. Ognuno di noi, infatti, quando entra in un negozio è
sollecitato da esperienze di marketing e di prodotto studiate appositamente da specialisti che si occupano di impattare sul cliente finale: questo enfatizza il ruolo crescente del punto di vendita come mezzo di comunicazione.

L’obiettivo del retailer è quindi fare vivere al cliente un’esperienza all’interno del negozio che non potrebbe vivere online. A tal proposito Claire’s ha adottato una duplice strategia, entrando nell’area di business dei piercing e dando la possibilità alle bambine di organizzare feste di compleanno all’interno dei negozi. Entrambe le strategie stanno dando ottimi risultati, rivelandosi così di successo.

Infine il dott. Pezzoli sottolinea l’importanza del layout, cioè l’organizzazione degli spazi espositivi, in termini di esperienzialità del punto di vendita.

Fabrizio Pezzoli conclude il suo intervento con il consiglio agli studenti di imparare le lingue straniere e di fare esperienza all’estero, definendolo come “una grandissima palestra per la mentalità imprenditoriale di se stessi”.

Beatrice Cane
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